Фирмы, занимающиеся торговлей металлопрокатом, пожалуй, самые логистически продвинутые на российском рынке. Одними из первых они занялись разработкой собственных складских программ, ибо большая часть их работы строится на грамотном распределении складских помещений. Вероятно, поэтому в нашем первом «клубном» опыте мы доверились металлопрокатчикам, пригласив представителей этих жестко конкурирующих между собой фирм за редакционный круглый стол. Разговор, на наш взгляд, получился весьма злободневным, в его процессе вскрылось несколько серьезных проблем, но главное, мы почувствовали искренний интерес наших гостей к мероприятию, которое ни много ни мало продолжалось более трех часов. Предлагаем вашему вниманию некоторые наиболее актуальные выдержки из нашей беседы.

Представители фирм-участниц «Круглого стола»:

Александр Багиров, начальник отдела металлопроката, Алексей Чепрасов, менеджер (Екатеринбург, «Агис-Урал», (3432) 78-72-36);

Михаил Гапанов, начальник отдела маркетинга и рекламы (Заречный Свердловской обл.), «Континенталь», (34377) 7-24-47);

Андрей Солдатов, менеджер по логистике (Екатеринбург, «Сталепромышленная компания», (3432) 762-762);

Раиса Елфимова, начальник отдела маркетинга, Русана Запорожец, менеджер отдела маркетинга (Екатеринбург, «Стройтехцентр», (3432) 55-04-77);

Виталий Попов, коммерческий директор (Екатеринбург, «Екатеринбургская стальная компания» (ЕСК), (3432) 72-79-80);

Алексей Невенчанный, маркетолог (Екатеринбург, «Мехтранс», (3432) 76-23-26);

Денис Якимов, коммерческий директор (Екатеринбург, «Бургаз-МП», (3432) 79-53-81);

Андрей Компаньен, начальник отдела маркетинга (Каменск-Уральский, «Металл-комплект», (34378) 60-051);

Александр Воронов, коммерческий директор (Екатеринбург, ПКФ «Металл», (3432) 34-65-00).

Со стороны редакции участвовали:

Михаил Бакин, главный редактор журналов «Директор», «ТехСовет»;

Вера Конькова, выпускающий редактор журнала «ТехСовет».

«Круглый стол» вела журналист Марина Левковец.

Корр. У фирм, торгующих металлопрокатом, существует проблема залежалого товара?

М.Г. Континенталь. Пока Китай потребляет все, что предлагают, – проблем в России не будет. Комбинаты сегодня ориентируются на внешний рынок, потребности внутреннего закрываются по остаточному принципу. Это касается рядового черного металлопроката. Нержавеющая сталь (основной профиль работы нашей фирмы) – особая ниша, где процессы идут зачастую с точностью до наоборот: если рядовой прокат экспортируется (половина российской продукции идет на экспорт), то 50% потребности в нержавейке закрывается в РФ за счет импорта. Раньше она поступала из Европы: Бельгия, Италия, Финляндия, Германия, – сейчас подключается французская транснациональная корпорация, а также Корея, Польша, по ряду сортов – Индия.

Корр. В чем уральская сталь уступает импортной?

М. Г. Континенталь. По целому ряду параметров: качество поверхности, геометрические размеры, химсостав, сроки поставки и ассортимент. Например, в допуске по химсоставу по российскому никелю – от 9 до 11%, у зарубежных производителей в 10 раз ниже.

90% российской нержавейки производят на Урале: листовой прокат – Мечел, сортовой – Ижсталь, в Москве – Электросталь, и только два завода делают нержавеющие трубы – Первоуральский новотрубный и Синарский трубный заводы (Волжский завод им не конкурент). Еще два года назад выгоднее было продавать на Урале импортную нержавейку и украинский сорт. Ситуация поменяла вектор в связи с декабрьским ростом цен на никель. Наши заводы моментально подняли цены.

Корр. А зарубежные?

А.Ч. Агис-Урал. У западных производителей производственная программа сверстана с трехмесячным «гаком», и вплоть до марта импорт будет иметь преимущества. А по качеству и дисциплине поставок они и так выигрывают.

М. Г. Континенталь. Хотя Мечел, основной производитель российской нержавейки, в течение двух последних лет укреплял свои позиции, у него тоже будут потери. А дальше пойдет борьба на равных. Это наш прогноз по нержавейке.

Корр. А по черному металлу есть прогноз?

В.П. ЕСК. Два года у торговых компаний будут проблемы не с продажами, а с закупками металла. Тут даже планировать не надо: все с колес продается, металла сейчас не хватает. Надо запасаться, искать варианты по пополнению своих складских запасов.

М. Г. Континенталь. В Китае немецкие и японские компании уже строят новые мощности, которые в течение 2004-2005 гг. будут вводиться. Они насытят китайский рынок и начнут экспортировать и нам.

Корр. А что является приоритетным в работе с клиентом?

А. С. «Сталепромышленная компания». Думаю, главное, во всяком случае для нашей компании, которая позиционируется как универсальный поставщик металла номер один, – создать такую складскую программу, которая направлена на максимальное удобство клиента. Суть логистических технологий – в грамотной раскладке металла, в максимальном упрощении бизнес-процессов. К примеру, офис должен располагаться максимально близко к площадке, схема проезда организуется так, чтобы можно было быстро найти склад. Что касается транспорта, в Екатеринбурге мы пользуемся услугами компании «Мехтранс».

А. Н. Мехтранс. Работая в основном с отечественным металлопрокатом, мы ориентированы на комплексные услуги клиенту – от поступившего звонка и до завершения сделки. И, конечно же, на качество металлопроката: отсутствие отклонений от ГОСТа, выдержка химсостава.

М. Г. Континенталь. Еще понадобится время, чтобы потребители металлопроката заложили в свои проекты материалы по международным стандартам, а клиент ждет этого соответствия.

Корр. Что же тормозит этот процесс?

А. Ч. Агис-Урал. Оборудование наших медкомбинатов не позволяет получать весь сортамент по международным стандартам, потому что там жестче требования. Брак не редкость, и почти все потребители проката ответственного назначения имеют свои аналитические лаборатории. Например, Уралхиммаш 100% своего входящего металлопроката проверяет в лаборатории.

В. Конькова. А торговые фирмы имеют лаборатории?

М. Г. Континенталь. В этом нет смысла, поскольку мы работаем в плотном контакте с заводом-изготовителем, где знают, что мы обязательно вернем некачественный прокат, а еще устроим некоторые проблемы тем, кто допустил брак.

М. Бакин. Госрезервы продолжают всплывать?

А. Б. Агис-Урал. Периодически всплывают 20-30-летние запасы, и некоторые занимаются вывозом этого металла. Нам иногда его предлагают по низкой цене, разумеется, без сертификатов, но мы работаем только с качественным товаром. Возможно, мы на этом и потеряем, зато найдем в другом – сохраним авторитет серьезного поставщика.

Р. А. Стройтехцентр. Все как-то обошли вопрос о клиентской базе, но у нас это не закрытая информация. Основной сегмент рынка – строительные организации Урало-Сибирского региона и востока России. Большой объем отгрузки происходит на предприятия нефтегазового комплекса для строительных работ.

Корр. А как находить новых клиентов? Отбивать?

Р. А. Стройтехцентр. Новых сфер потребления действительно мало, в основном это старые и известные. Некоторые небольшие компании заманивают клиентов заведомо низкими ценами.

А. Ч. Агис-Урал. Крупные компании этим не подкосить: потребителю нужно все из наличия и сразу же. Не каждый может позволить себе держать это на складе – приходится докупать на стороне. Мы потребителя ставим в известность, что цена будет выше. Но это бывает редко.

В. П. ЕСК. Крупные торговцы стараются не покупать на стороне, это удел средних и мелких фирм. Они ходят по кругу: иногда в течение часа поступает 15 звонков с одной и той же просьбой – продать такую-то позицию. И все равно клиент приходит к тому, у кого рядом есть металл в больших объемах, пусть по более высокой цене. Конкретный сегодняшний пример: клиент запросил три вагона арматуры. За наличие такого объема на складе цена повышается, но клиент обиделся. Завтра он поймет, что не прав: цена вырастет, это рынок.

Д. Я. Бургаз. Маленькая компания обычно целиком обслуживает небольшую целевую группу и способна удовлетворить полностью всю ее потребность. В этом есть свои минусы, свои плюсы.

А. Н. Мехтранс. Небольшие компании могут изначально образовываться под конкретных клиентов и с ними продолжать работать.

М. Г. Континенталь. Могу резюмировать наш разговор прогнозом: думаю, средние компании, скорее всего, умрут, мелкие займут свои ниши и, будучи рентабельными, заработают на кусок хлеба с хорошим слоем масла. У крупных компаний усилится конкуренция, и выиграет тот, кто сумеет минимизировать логистические издержки, ужесточить контроль по затратам и начнет увеличивать филиальную сеть.