Очевидные особенности России как потенциального рынка развития – это протяженность территории, высокий образовательный уровень специалистов и переходный период строительства рыночной экономики в стране. Причем сегодня это – одна из четырех самых быстроразвивающихся экономик мира. Компаниям, приходящим на рынок, приходится учитывать и наличие конкуренции, и желание потенциальных российских потребителей приобретать наиболее эффективные технологии и оборудование. Отсюда выстраивается и алгоритм развития зарубежных производителей в стране.

Одна из основных задач – выстраивание системы присутствия и продаж. Это может быть сеть представительств, дистрибьюторская или дилерская схема. “Наша компания организует представительство на определенной территории, руководствуясь динамикой развития как самого региона, так его электротехнического рынка, – говорит специалист по маркетингу OBO Bettermann Россия Елена Семеницкая. – Все без исключения офисы претворяют в жизнь единую политику – политику комплексного подхода к продвижению продукции. Мы делаем упор на предоставление не отдельно взятых продуктов, а максимально полного спектра электромонтажных систем для любых проектов – от простых до сверхсложных”.

Большинство зарубежных фирм используют двухуровневую – дистрибьютор+дилер – схему (зачастую поддерживаемую системой складов), где в основе – специализация компаний-партнеров, которым оказывают техническую, консультационную и маркетинговую поддержку. “Партнеры выбираются из числа “профильных” компаний, использующих в проектах элементы систем гарантированного электропитания, – делится опытом руководитель регионального представительства “Трансфер Эквипмент Восток” Михаил Популов. – Это системные интеграторы, производители АСУ ТП, электромонтажные (в т.ч. строительные) компании и т.п. Компании, обеспечивающие определенные уровни продаж, получают при нашем содействии соответствующие статусы от производителей, а от нас – более низкие цены. В перспективных регионах, в которых еще не сложилась обширная партнерская сеть, критерии выбора проще: это только профильность”.

Рабочие семинары (workshops) – непременный элемент продвижения и у французской компании Schneider Electric. Именно здесь каждый специалист может опробовать самостоятельно оборудование этого производителя, проверить в действии любое поставляемое устройство. Постоянная информационная поддержка подкрепляется и существованием “горячей линии”, когда работа по продвижению продукции начинается сразу же после звонка заказчика.

Зачастую маркетинговая стратегия зарубежной компании зависит от конкретных особенностей предлагаемого продукта, технологии или услуги. Так, IT-компании при продвижении используют в основном виртуальную среду и электронные рассылки. Интересный пример продвижения промышленных комплектующих через интернет-каталог RS Components предлагает компания ИНКОЛ (ИНдустриальная КОЛлекция, www.inkol.ru), прямой дистрибьютор ряда зарубежных компаний. Очевидно, что такая маркетинговая разработка была применена компанией по необходимости, ввиду наличия большого числа реализуемых позиций промоборудования. Результат: более 50% клиентов в месяц приобретается именно виртуальным путем.

Нина Сагадеева

Рис.1. Обучающие программы Seco привлекают практической направленностью и информативностью